Si necesita comprender mejor la estrategia de marketing digital, probablemente se haya topado con el término lead.
El plomo es el combustible que alimenta la estrategia de embudo de ventas y está directamente relacionado con el crecimiento del volumen de negocios de una empresa.
¿Qué es un plomo?
Lead es un término utilizado para describir a una persona que tiene potencial para comprar su producto o servicio. En otras palabras, alguien que forma parte de su público objetivo y que también podría convertirse en cliente.
¿Cómo captar clientes potenciales?
En Internet hay muchas personas que necesitan su servicio o producto, pero necesitan llegar hasta usted. Para ello, hay varias formas de atraer a la gente, como tener un sitio web bien estructurado y posicionado (SEO) con registro para que puedan recibir contenidos como libros electrónicos, lecciones gratuitas y cualquier otra cosa que tu marca pueda ofrecer de forma gratuita.
Pero recibir muchos clientes potenciales requiere trabajo, porque cada una de estas personas debe tener un potencial de compra real para que usted o su equipo de ventas no pierdan el tiempo con contactos vacíos y respondiendo a muchas preguntas que no terminan por concretar una venta.
La solución radica en dos estrategias: para los contactos con muchas preguntas, debes hacer lead nurturing, y mientras haces lead nurturing, debes hacer lead qualification.
¿Cómo se nutren los clientes potenciales?
La nutrición es un proceso que ayuda al cliente potencial antes de que se ponga en contacto con usted para realizar una compra.
Puede ocurrir cuando el lead busca información que ya está en el sitio web de la empresa o cuando ya está registrado en la automatización de marketing de su empresa y recibe correos electrónicos con contenido enriquecido que responde a preguntas preexistentes sobre productos o servicios. De esta forma, el lead ya empieza a entender cómo es tu trabajo y cuáles son los objetivos para realizar la compra con conocimiento de causa. Esto evita hacer perder el tiempo al equipo de ventas y facilita la venta.
¿Cómo calificar a los clientes potenciales?
Para saber qué clientes potenciales cumplen realmente su perfil de compra, puede utilizar una técnica conocida como puntuación de clientes potenciales.
Básicamente, la cualificación se basa en un camino que el lead debe seguir dentro de una automatización de correo electrónico.
Por ejemplo, en un correo electrónico enviado a un cliente potencial, éste ha hecho clic en un enlace que le llevaba a un contenido específico. Esto significa que han adquirido un punto sobre ese contenido, y están mostrando interés en él. Esto libera nuevos contenidos más profundos para ellos, lo que te permite saber en qué nivel de conocimiento se encuentra este lead.
En este caso, es esencial utilizar la función automatización del marketing, páginas de destino y contenido enriquecido.
¿Cómo gestiona los clientes potenciales?
Si ya tienes una base de clientes potenciales o estás empezando a captarlos, vas a tener que gestionarlos, organizarlos para saber en qué fase del embudo se encuentran y cuál es el mejor enfoque para una relación, por eso es esencial que cuentes con un sistema de relación con los clientes (CRM). El sistema le ayuda a organizar su banco de clientes potenciales y qué enfoques adoptar en cada fase del embudo de ventas.
En general, utilizamos estrategias de branding y marketing para nuestros clientes con el fin de llevar a cabo un proceso que va desde la atracción hasta el objetivo de ventas y, a continuación, las relaciones con la marca. De esta forma, los resultados son exponenciales, ampliando el alcance de la marca, aumentando las ventas y fortaleciendo la marca en el mercado.
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